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提案型営業力育成講座/バイヤー向け提案とPOSデータ活用の定石を習得

流通経済研究所は10月20日、「提案型営業力育成講座」を開催する。

「講義」と「グループ演習」を通じてMD提案資料のレベルアップと業務効率化のノウハウを習得する1日講座。

自己流のPOSデータ分析から脱却したい、伝わる資料作成のポイントを学びたい、といったニーズに対応し、特に消費者視点の重要性を意識した構成のため、特売依存から、消費者への価値訴求に転換したいといった課題にも対応している。

バイヤーに伝わるMD提案資料作成について体系的に学び、売場の改善余地を発見するために必要なPOSデータ分析の定石、限られた時間で提案資料を作成するための業務効率化のポイントを学ぶ。

■開催概要
日時:10月20日(金)13:00~17:00
会場:流通経済研究所 (東京都千代田区九段南4-8-21 山脇ビル)
受講料:1名50,000円(税込54,000円) ※昼食用意
定員:20名

■詳細・申し込み
http://www.dei.or.jp/seminar/seminar_170721.html

■プログラム
<講義> 9:00~14:30(昼食休憩あり)
・提案型営業の重要性
協働MDを理解する、POSデータに基くMD提案の意義

・得意先を知る
企業を知る(決算短信の読み方など)、バイヤーの業務・立場・課題を理解する
バイヤーが提案に求めることを知る
売場を知る、店舗視察の意義

・MD提案の定石
定番と販促の理解、52週販促計画作成の流れ、クロスMD提案

・データ分析の考え方
カテゴリー診断の内容と手順、状況の分析と原因の分析
(原因の分析の例:販促タイミングが適切か、価格販促に適した商品か否かの判断等)

・分析の効率化
テンプレートを活用したPOSデータ分析の効率化
分析結果を読み込む際の基本原則

・提案ストーリーの作成と伝わる資料作成のコツ
おとしどころの重要性とストーリー展開(伝わる例と伝わらない例)、
事実と考察の表現方法、効果的なグラフの活用(散布図の有効活用等)

<グループ演習・発表> 14:30~18:00
【4.グループ演習】
演習課題(ケース)に基づいた提案型営業のロールプレイを実施します

・提案資料作成
グループに分かれて、メーカーの立場で資料作成を行います
講義で学んだ内容を踏まえ、分析結果を限られた時間で読み込み、バイヤーに伝わる提案資料を作成します
また、「POSデータ以外の情報」(政府統計や消費者調査)を活用することで、提案の説得力を増すことにも取り組んでいただきます。

・模擬提案(プレゼンテーション)
グループごとに、作成した資料を用いて提案を行います
提案を受けるグループには、バイヤーの立場で評価していただき、ディスカッションを行います。意見交換を通じて内容理解と定着を図ります
ケース(1):食品メーカー担当者の立場で提案
ケース(2):日用品メーカー担当者の立場で提案

※プログラムには若干の変更が生ずる可能性があります。あらかじめ了承下さい。
(講師:流通経済研究所 主任研究員 鈴木雄高)

■特におすすめしたい方
・商品の売り込みに終始した商談から、小売業やお客様の立場に立った提案に脱却したい方
・POSデータ分析により売場課題を明らかにし、改善提案に結びつける力を身につけたい方
・大量のデータ分析結果を短時間で効率的に読み込み、売場課題を把握したい方
・新たに営業企画や提案資料作成、POSデータ分析に従事することになった方
・提案型営業の一連の業務フローを体系的に学びたい、学び直したいとお考えの方
・提案資料作成の社内フォーマットづくり、社内普及をお考えの方
・バイヤーに受け入れられるだけでなく、お客様のニーズに対応した提案をしたい方

■問い合わせ
流通経済研究所 
担当:東(あづま)、鈴木
TEL:03-5213-4533
FAX:03-5276-5457

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